Wie die Gramm Fertigungstechnik GmbH aus Gotha in 6 Monaten 15 Neukunden gewonnen hat …
… und heute Aufträge auswählen kann, statt auf Portalen nur über den Preis zu konkurrieren.
Ergebnis:
- 15 Neukunden in 6 Monaten – fünf davon bestellen bereits erneut und haben das Potenzial, langfristige Bestandskunden zu werden.
- 25 % mehr Umsatz als im Vorjahr
- Wöchentlich Anfragen von Einkäufern mit konkretem Bedarf – über Google und die KI-Suche, ohne Hinterhertelefonieren.
- Von unsichtbar im Netz auf 98+ Suchbegriffe in den Top 10 bei Google.
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Gramm Fertigungstechnik GmbH:
Herausforderung vor der Zusammenarbeit
30–50 % weniger Auslastung
Portal-Anfragen nur über den Preis
Im Netz nicht sichtbar
Wie verlief die Zusammenarbeit
Kick-off & Analyse: Wo steht der Betrieb?
Zum Start haben wir uns mit Andreas Gramm angeschaut, wo der Betrieb steht: wie sich die Auftragslage entwickelt, welche Leistungen Gramm anbietet und welche davon sich lohnen. Darauf aufbauend haben wir die Suchbegriffe ausgearbeitet, über die Einkäufer und Bedarfsträger nach genau diesen Leistungen suchen – vom CNC-Fräsen bis zum Fahrzeugaufbau. Dadurch war von Anfang an klar, welche Kunden wir erreichen wollen und worüber sie Gramm finden sollen.
Gefunden werden – bei Google und in der KI-Suche
Vorher war Gramm im Netz praktisch nicht sichtbar. Wir haben neue, verkaufsstarke Unterseiten für die einzelnen Leistungen erstellt, Bilder und technische Struktur der Website optimiert und eigene Seiten für Orte in Thüringen aufgebaut – etwa Erfurt, Eisenach, Gotha, Jena, Gera und Weimar. Im Kundenhub sieht Andreas Gramm jederzeit, wo seine Suchbegriffe bei Google stehen. Parallel haben wir dafür gesorgt, dass Gramm auch in der KI-Suche auftaucht, denn der Trend geht dorthin. Dadurch finden Gramm genau die Leute, die gerade dringend suchen – zum Beispiel nach jemandem, der ein Ersatzteil nachbauen kann.
Neue Website, die zur Anfrage führt
Gefunden werden allein reicht nicht – wer auf der Seite landet, soll auch anfragen. Deshalb haben wir die Website neu aufgebaut: eine einfache Startseite mit klaren Buttons und den zwei Hauptsparten auf einen Blick – Fahrzeugaufbauten und Lohnfertigung. Dazu Maschinenliste, Projektbilder und eine größere, gut lesbare Schrift, auch für ältere Leser. Die bestehenden SEO-Unterseiten haben wir nicht gelöscht, sondern in die neue Seite eingebunden, damit Gramm bei Google sichtbar bleibt. Dadurch führt die Seite gezielt zu den lukrativeren Leistungen – und zu klaren Anfragen statt Kleinteile-Anfragen mit Preisdruck.
Broschüren, die der Kunde in der Hand hat
Zusätzlich haben wir Broschüren für Gramm erstellt – zuerst für die Lohnfertigung, dann für die Fahrzeugaufbauten. Andreas Gramm hatte an ein kleines Heftchen gedacht. Wir haben uns bewusst für das A4-Format entschieden: viele Bilder und je Produkt ein fester Aufbau aus Einsatzbereichen, Leistungsumfang und Ablauf von der Anfrage bis zur Umsetzung. Die Broschüre gibt es gedruckt und als PDF für den Versand per E-Mail. Für die Kaltakquise haben wir zusätzlich einen Gesprächsleitfaden und einen Ablauf zum telefonischen Nachfassen erarbeitet. Dadurch hat der Kunde etwas zum Anfassen und sieht, was hinter Gramm steckt – das ist sonst schwer zu erklären.
Ladekräne und Fahrzeugaufbauten in den Fokus
Im Lauf der Zusammenarbeit hat Gramm entschieden, stärker in den Kran- und Fahrzeugaufbau zu gehen. Wir haben Website und Broschüre konsequent darauf ausgerichtet: eine eigene Unterseite für HMF-Ladekräne mit Datenblättern und Kran-Varianten, der Ladekran als erstes Produkt und auf dem Titel der Broschüre, dazu Suchbegriffe rund um Kräne und Aufbauten für Google und KI-Suche. Angesprochen werden vor allem Kommunen, Landratsämter und Händler – also die, die Ladekräne, Wassertanks oder Laubfang-Aufbauten tatsächlich brauchen. Dadurch melden sich heute Firmen und Gemeinden von selbst bei Gramm.
Ergebnisse der Zusammenarbeit und heutiger Stand:
Neukunden
Umsatz
Suchbegriffe in den Top 10 bei Google
Die Anfragen, die wir jetzt erhalten, haben eine ganz andere Qualität als breit gestreute Anfragen, die gar nicht auf einen zutreffen. Der Einkäufer beschäftigt sich ja mit seinen Lieferanten, bevor er eine Anfrage rausschickt. Es ist viel hochwertiger geworden – und man spricht mit dem Einkäufer auf einer ganz anderen Ebene, als wenn man sich bewirbt und nachfragt: Dürfen wir vielleicht mal was liefern?
Geschäftsführer der Gramm Fertigungstechnik GmbH
Was hat sich für Andreas Gramm geändert?
Vom „Dürfen wir mal liefern?“ zur Anfrage vom Einkäufer
Früher musste sich Gramm auf Portalen bewerben und nachfragen, ob man vielleicht mal etwas liefern darf. Heute kommt die Anfrage vom Einkäufer selbst – von jemandem, der sich vorher informiert hat. Damit spricht Andreas Gramm mit seinen Kunden auf einer ganz anderen Ebene.
Anfragen mit echtem Bedarf statt Aussieben
Früher kamen über Portale viele Anfragen, bei denen man sich fragte, warum die überhaupt bei Gramm landen. Heute sind es „zu 99 Prozent wirklich Anfragen, hinter denen Bedarf steht“ – konkret, zielgerichtet und ohne Hinterhertelefonieren.
Aufträge auswählen statt alles annehmen
Früher wurde jeder Auftrag angenommen, auch wenn am Ende nichts dabei herumkam. Heute muss Gramm schauen, was angenommen wird und was nicht. Aufträge müssen auskömmlich sein – den Preis eines Wettbewerbers, der sich verkalkuliert hat, mitzugehen, ist keine Option mehr.
Bestandskunden bleiben an erster Stelle
Früher wurden Bestandskunden für Schnellschüsse von Portalen hinten angestellt – und waren danach verärgert. Heute kann Gramm Bestandskunden zuverlässig bedienen und neue Kunden trotzdem aufnehmen. Das bringt Kontinuität für beide Seiten.
Die eigenen Preise sicher einordnen
Früher waren Anfragen anonym, und wer nur einen Vergleichspreis wollte, konnte bluffen. Heute bekommt Andreas Gramm aus vielen Gesprächen Rückmeldung, wo er mit seinen Preisen im Markt liegt. „Wir müssen uns nicht in Zweifel treiben lassen – wir kennen den Markt.“
Gemeinden und Firmen melden sich von selbst
Früher musste Andreas Gramm neue Kontakte mühsam selbst suchen. Heute melden sich bei Ladekränen und Fahrzeugaufbauten Firmen und Gemeinden von selbst. Und mit der Broschüre hat der Kunde direkt etwas in der Hand, das zeigt, was Gramm kann.
Aus Skepsis wurde Zuversicht
Am Anfang war Andreas Gramm sehr skeptisch und kurz davor zu sagen: „Jetzt reicht es, jetzt hören wir auf.“ Heute ist er froh, weitergemacht zu haben: „Ich war sehr skeptisch, bin aber eines Besseren belehrt worden.“ Sein Fazit: „Ich würde es wieder machen.“
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